Como vender mais: o departamento comercial de alta performance

Mas como vender mais se você precisa fazer tudo? A grande maioria dos empreendedores começa pequeno. Comigo não foi diferente. No começo, eu tinha que bater o escanteio e subir para cabecear. Eu tinha que vender, entregar, faturar e ainda realizar suporte ao cliente. Essa é a realidade de muitos empreendedores que estão começando e infelizmente de alguns que estão há um bom tempo já percorrendo esse caminho chamado empreendedorismo digital ou offline.

Todas as áreas da empresa são importantes e cada uma desempenha um papel fundamental para o crescimento, mas conforme dito, focaremos somente em como vender mais nesse texto utilizando o departamento comercial de alta performance.

Leia e entenda também nesse link: a importância do marketing em propaganda para seu negócio.

Você sabe o que é um comercial de alta performance e sabe como vender mais explorando todas as suas vantagens?

O comercial de alta performance x como vender mais

Uma grande parte das micro e pequenas empresas não possui uma equipe comercial ou uma pessoa dedicada somente a vender os produtos e serviços – é nesse ponto que maioria dos empreendedores erra. Eu mesmo demorei anos para adquirir uma equipe comercial de alta performance.

Podemos realizar o melhor planejamento do mundo, sermos excelentes administradores, mas uma coisa é certa: se sua empresa não vende, ela quebra. Simples assim! Agora entende a importância de você descobrir como vender mais?

Dica para quem ainda vai começar um negócio:

O quadro societário ideal para uma empresa é: um sócio gestor e um sócio comercial. O sócio comercial é o cara que vai garantir que o comercial seja o motor do negócio, é ele quem faz vendas no início da empresa e valida o produto ou serviço, não importa se são vendas online ou offline e o sócio gestor cuidará da administração e liderança do negócio.

A resposta para a pergunta (como vender mais?) é bem simples: tenha um comercial de alta performance o mais rápido possível. E não esqueça que o marketing e a propaganda tem sua participação no sucesso do negócio.

Agora que já sabemos da importância, vamos conhecer os pontos chave para ter um comercial de alta performance.

5 pontos chave que o departamento comercial de alta performance precisa para resolver o problema de como vender mais:

#1 – Vendedores

A equipe de vendedores deve focar em apenas uma coisa: vender.

Sua equipe comercial pode começar com apenas um vendedor. No início, pode até ser você, mas o recomendado é você cuidar da gestão e contratar alguém para estar 100% focado em vender.

Negócios que não possuem uma equipe de vendedores ou um vendedor focado em bater as metas de venda estão fadados ao fracasso.

Minha empresa só começou a crescer significativamente quando implantamos um departamento comercial, com foco e metas. Demoramos mais de 7 anos para fazê-lo (devido à falta de informação e visão) e por isso escrevo esse texto: na esperança de ajudá-lo a não cometer o mesmo erro. Mesmo nosso formato sendo de vendas online, o departamento comercial faz toda a diferença.

O departamento não só ajudou a aprendermos como vender mais, como também fez com que crescêssemos em 1 ano o que não crescemos em 7.

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• Twitter (o que mais alimenta a ansiedade, não deixe seus amigos esperando);
• Google+ (o patinho feio, não deixe ele morrer);
• LinkedIn (o mais corporativo de todos, que tal mostrar que você estuda frequentemente);
• Email (o mais velho de todos, esse com certeza serve até para nossos avós).

#2 – Treinamento é primordial para o vendedor aprender a como vender mais

Não há como pensar em alta performance, vendas online e como vender mais sem pensar em treinamento constante. A equipe de vendas, seja uma pessoa ou cem, deve dispor de treinamentos constantes sobre técnicas de vendas e sobre os produtos ou serviços que sua empresa vende.

Alguns pontos importantes em que o treinamento faz toda a diferença:

• Prepara o vendedor para ser um assassino de objeções;
• Aumenta a eficiência do vendedor a cada negociação com um cliente (seja nas vendas online ou offline);
• Contribui na evolução da relação vendedor/cliente;
• Prepara o vendedor para encontrar as motivações corretas do cliente, e com isso vender mais;
• Reduz a rotatividade da equipe comercial;
• Melhora as técnicas de abordagem, fechamento e prospecção;
• Motiva e melhora a auto-estima dos vendedores.

#3 – Como vender mais definindo metas?

Por anos eu não estabeleci metas claras em minha vida e muito menos em minha empresa. Isso me custou muito caro, pois demorei mais tempo para chegar onde eu queria. A questão que fica é: como vender mais sem nenhuma meta? Sem meta, o “vender mais” pode ser mesmo um real acima do que já vendia.

Vendedor que não possui meta não é vendedor de alta performance. Cada vendedor deve ter uma meta desafiadora, mas ao mesmo tempo alcançável – e deve ser cobrado diariamente para atingi-las. É claro que a empresa deve dispor de condições para que essa meta seja atingida.

Dicas para trabalhar com metas:

• Metas devem ser positivas: quero ter um corpo bonito ao invés de quero deixar de ser gordo;
• Defina metas alcançáveis;
• Todas as metas devem ter uma pitada de desafio;
• Escreva e deixe-as à vista;
• Divulgue suas metas aos envolvidos diretamente e indiretamente – isso aumentará seu comprometimento com as mesmas;
• Caso seja muito grande ou de longo prazo, divida-a em etapas;
• Comemore cada passo dado rumo à meta – não deixe para comemorar somente no final.

Dica: Devemos definir meta para tudo em nossa vida, sejam elas pessoais ou profissionais.

#4 – Relatórios e Acompanhamento

O erro mais comum é não fazer o acompanhamento do departamento comercial. De que adianta estipular metas se for para não acompanhá-las? Como vender mais quando não se sabe para onde está indo?

Possuir uma meta não garante que está indo ao encontro dela – por isso o acompanhamento é tão importante.

Lembre: o que não é medido não pode ser melhorado.

Analise o relatório de vendas diariamente, acompanhe de perto se os vendedores estão atingindo os números desejados e encontre pontos de melhoria para aumentar as vendas.

Dica: utilize um Customer Relationship Management (CRM) de vendas para melhor controle de suas vendas, relatórios e metas. Aqui na Kryzalis utilizamos o Pipedrive há 4 anos e não temos do que reclamar. Caso queira testar, utilize esse link e teste por 60 dias “na faixa”: https://www.pipedrive.com/taf/kryzalis

Perguntas que não devem ficar sem resposta em departamento comercial de alta performance:

• Quantos contatos seu vendedor obtém em negociação?
• Qual o valor total de propostas enviadas que tem em negociação?
• Quantos clientes estão para fechar?
• Quantas propostas são enviadas por mês?
• Quanto cada vendedor vende?
• Qual o produto ou serviço mais vendido?
• Qual o ticket médio de cada venda?
• O vendedor está utilizando o funil de vendas corretamente?

Bônus: nunca deixe somente na mão de seu vendedor todas as informações de seus clientes. Por isso é recomendado que os vendedores utilizem um CRM da empresa e não um controle próprio.

#5 – Motivação

Vendedor desmotivado não vende. Todos os vendedores devem estar 110% motivados. Você não pode deixar seu vendedor visitar um cliente ou fazer uma ligação se ele não estiver convicto de que conseguirá vender.

Todos os dias motive sua equipe de vendas. Caso seja necessário dar algum puxão de orelha mais forte, faça na sexta-feira para não atrapalhar a motivação durante a semana.

Pessoas felizes trabalham mais, produzem mais e automaticamente todos ganham. Invista na felicidade da sua equipe.

Chegamos ao final.

Tenha pelo menos um vendedor em sua empresa e trabalhe os 5 pontos acima mensalmente em forma de ciclo (repetindo em períodos curtos).

Não é uma receita de bolo, por isso adapte à sua realidade.

Já tem um comercial em sua empresa? Me conte como você faz para atingir a excelência desse departamento.