Objeções de clientes: “Vou pensar e depois volto”

Esse vídeo vem de um pedido especial de um grande amigo meu, que inclusive é um excelente gerente de vendas: esse vídeo é para você, Fredinho. Trataremos de objeções de clientes.

Quantas vezes você estava lá negociando e tentando vender, quando ocorrem as seguintes objeções de clientes:

“Ah, vou pensar e depois volto”

“Vou pensar e depois te ligo”

“Vou conversar com minha esposa e depois retorno”

“Gostei bastante, volto amanhã”

Essas, dentre muitas outras, são objeções de clientes utilizadas para escapar de você.

Você ficará esperando, eles não irão voltar e nem te retornar.

Se deseja saber como combater essas objeções de clientes, inscreva-se agora em nosso canal, caso esteja assistindo-nos no Youtube; também ative o sininho para não perder nenhuma notificação do que é postado aqui no canal; caso esteja no Facebook, dê um curtir em nossa fanpage para acompanhar os próximos vídeos e vamos aprender a combater essas objeções de clientes.

Vem comigo, que eu te ensino.

Se nunca sofreu com isso, pode esperar que um dia irá passar.

Se vende ou negocia alguma coisa, em algum momento irá encarar esses tipos de objeções de clientes.

Saiba que o intuito nesse vídeo não é fazê-lo vender a qualquer custo, mas sim entender profundamente o que o comprador está querendo dizer.

Existem diversos motivos para o consumidor empregar aquelas frases que utilizei no começo do vídeo:

1 – Ele não entendeu o que você está vendendo

Você explicou, bateu um papo, mas na cabeça dele não ficou claro.

Fingiu que entendeu, mas isso não é verdade.

Está com vergonha e vai dar essa desculpa para se livrar de uma vez por todas.

Não irá pedir para explicar tudo de novo por que não entendeu.

2 – Ele pode estar mentindo

Entendeu, não quer comprar e deseja escapar.

Você não sabe por que ele não quer comprar.

Se não fizer umas perguntas-chave, não irá te contar por quê.

Um dos motivos pode ser esse: ele não está a fim de comprar por algum outro motivo e pronunciou uma dessas frases, achando que irá engoli-la e se livrará.

3 – Ele está na dúvida

Entendeu o seu produto, possui um certo interesse, mas ainda não tem certeza absoluta se realmente precisa do seu serviço ou produto.

É uma possibilidade.

4 – Ele não toma nenhuma decisão

Ele tem uma segunda pessoa, um sócio, um esposo ou uma esposa que precisa opinar para tomar essa decisão e não possui autonomia.

Por isso é importante saber como chegar nas objeções de clientes corretas.

Além desses motivos, devem existir outros: quais outras desculpas acha que ele pode usar?

Deixe aqui nos comentários os possíveis pretextos, além desses, que o comprador usa para escapar.

Devemos lembrar que durante a negociação é necessário criar um ambiente amigável.

Ninguém gosta de tomar decisões sob pressão, então a ideia é não pressionar.

Você deve tornar o ambiente amigável e poder conduzir a negociação da melhor forma possível.

Quanto mais leve for, melhor para o comprador, porque existirá uma relação mais próxima entre os dois.

Isso facilita, e muito, no entendimento de ambos: ele entende o seu lado e vice-versa – e como consequência, a venda sai.

Se concorda com isso, já dá um “jóinha” e um curtir para eu saber sua opinião, beleza?

Antes de fazer as perguntas que te passarei, tome nota: é necessário estar 110% interessado nas respostas, deve existir um interesse genuíno sobre aquilo que comprador irá te dizer – porque se perguntar por perguntar, um ambiente hostil será criado – e não é essa a ideia.

Lembre: não é necessário vender a qualquer custo.

Um bom vendedor não realiza uma venda, mas sim conquista o cliente.

Se o seu produto ou serviço não for auxiliá-lo, desista da venda.

Isso mesmo: desista da venda porque é melhor perder uma venda do que um futuro cliente – essa pessoa pode não te indicar, acabar falando mal porque o produto foi empurrado.

Todos odiamos vendedores que empurram coisas goela abaixo.

Entenda a necessidade e se o seu produto ou serviço não satisfizer a mesma, desista da venda.

Mas então suponhamos que o seu produto ajude sim, e você apenas precisa convencê-lo a tomar a decisão correta.

Vamos às perguntas-chave que irão ajudá-lo a descobrir o real motivo de ele estar querendo escapar.

Quando um consumidor diz que irá pensar, as seguintes perguntas ou afirmações deverão ser feitas:

1ª Ótimo pensar

Eu mesmo, reservaria um tempo para refletir e pensar sobre isso.

Você tem toda a razão.

Aproveitando que estamos aqui juntos, sobre quais questões gostaria de refletir antes de realizar a compra?

Depois que perguntar isso, perceba que irá fazê-lo pensar nos reais motivos que estão levando-o a não tomar a decisão agora.

Através dessa resposta, você poderá combater as objeções de clientes corretas, sejam elas preço, forma de pagamento, etc.

2ª – Se a decisão fosse apenas sua, você compraria agora?

Ou então: qual a diferença entre comprar hoje ou amanhã?

Através dessas perguntas, é possível saber para onde essa negociação deve ser levada.

3ª – O senhor ou a senhora viu em algum lugar ou na concorrência algo que não estou oferecendo aqui?

Essa pergunta é bem legal – irá fazê-lo colocar ali na mesa, caso possua uma melhor oportunidade de compra em outro lugar.

Então vocês poderão discutir, coisa que se não perguntar, não irá saber.

Às vezes é porque alguém falou e inventou diversas coisas e ele está acreditando; e quando expõe, existe uma chance de matar essas objeções de clientes.

Você diz: “não, mas isso não é verdade”; “o meu produto tem o dobro disso”.

Algumas vezes o cliente nem percebeu ou você esqueceu-se de falar.

Essa pergunta é bem importante.

4ª – De 0 a 5, quais as chances de retornar essa ligação ou nosso contato?

Se a resposta dele estiver entre 0 e 3, esquece, não retornará.

Se disser que entre 4 e 5, há uma grande chance –a venda é mais quente.

Pode tentar até, – não vou dizer nem forçar – mas avançar mais rápido nessa negociação para vender na hora.

Escolha uma dessas perguntas e através do feeling da conversa, vá encaixando-a e conduza a negociação.

Cada pergunta trará uma resposta diferente.

Essa resposta dará um norte para a objeção correta.

Existem várias respostas possíveis do comprador. Aqui trarei alguns exemplos:

1ª – Gostei da proposta, mas terei que fazer umas contas aí

Se disser isso, provavelmente é a questão de preço, pois terá de fazer contas.

Talvez não esteja cabendo no orçamento.

Vá nessa linha, que irá encontrar a resposta.

2ª – Preciso ver se meu cartão tem limite

Se o comprador disser isso, quer dizer que a forma de pagamento não está alinhada com a necessidade dele.

Especule um pouco mais e verifique se outra forma de pagamento encaixa melhor.

Por quê?

Caso seja apenas a forma de pagamento e seja possível adequá-la, a venda será feita na hora.

Não deixe para amanhã, porque venda é timing, lembre-se disso.

3ª – Achei legal e tal, mas somente estou pesquisando.

É um projeto que tenho, mas só para o ano que vem, não será para agora não.

Quando disser isso, na maioria das vezes, ele não se encontra no momento de compra. E até pela conversa anterior será possível sentir isso.

Se sentir que isso é verdade, e não conseguir encaixar mais nenhuma outra pergunta para aprofundar um pouco mais, tente marcar uma data.

“Ah, então é para o ano que vem, mas que data? Posso ligar dia 10 de janeiro? ”

Tente encaixar uma data e marque uma ligação, seja proativo.

Agende uma visita, vá atrás do cliente.

Por quê?

Nesse momento, ele não se encontra pronto, mas daqui a 2 ou 3 meses talvez ele se encontre – que é quando você entra.

E aí, quais são as outras respostas que os clientes podem oferecer para as perguntas que citei anteriormente?

Deixe aqui nos comentários, coloque pelo menos um feedback provável para aquela pergunta e o que faria caso aquela resposta fosse dada.

Percebe que a primeira reação, na maioria das vezes, não é a objeção correta?

Se captou isso, prepare o seu repertório para assassinar essas objeções de clientes.

Cavoque, vá a fundo e descubra qual a real contestação.

Com a real objeção em mãos, é muito mais fácil negociar e ganhar essa venda.

Possui algumas sugestões de objeções de clientes ainda não tratadas nesse canal?

Deixe aqui nos comentários.

Faça igual ao Fredinho, que terei o prazer em gravá-las e explicar tudo o que sei para combatê-las.

E o mais legal, pessoal, é que esses tipos de objeções acontecem até dentro de casa – nos casos em que a pessoa nunca diz a verdade na primeira vez em que é contestada.

Você que é casado, tem um namorado ou uma namorada – quantas vezes já percebeu que aquela pessoa estava meio estranha e então perguntou:

“E aí, tá tudo bem, aconteceu alguma coisa?”

Ela vira e responde:

“Está sim, não é nada não”

Quando a pessoa responde dessa forma, já sabe, né? Você a conhece, sabe que ali tem coisa.

Existem duas opções:

1ª – Correr

Porque o bicho vai pegar. Você fez alguma coisa.

2ª – Fazer a pergunta certa

Para descobrir o que está se passando com ela.

Isso também é usado no dia-a-dia e não apenas nas vendas.

Se gostou desse vídeo, não se esqueça de deixar seu curtir e nos vemos no próximo vídeo.