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SPIN significa:
S: Situação
P: Problema
I: Implicação
N: Necessidade de solução
São sobre esses 4 passos (que caracterizam o roteiro ideal de venda nos dias atuais), que falarei mais, de uma forma bem simples.
Caso queira saber mais, adquira o livro.
Faça poucas perguntas relacionadas à situação.
Ou seja, esse momento é quando descobrirá um pouco mais sobre a situação do seu futuro cliente.
Não devem ser feitas muitas perguntas nessa fase. Isso para não tornar cansativo esse momento único de poder prender a atenção daquela pessoa.
Algumas perguntas de situação são necessárias:
Aqui fazemos questionamentos mais amplos.
Nessa 2ª etapa, após saber a situação do seu futuro cliente, é hora de se aprofundar, ou seja, é necessário descobrir quais são os problemas (obviamente relacionados às soluções que sua empresa oferece) para poder realizar as perguntas ideais.
Por exemplo:
Enfim…
De acordo com cada negócio, você fará perguntas mais abertas para descobrir possíveis problemas.
O 3º passo refere-se a implicar aquele problema, ou seja, o famoso “cutucar a ferida”.
É hora de escancarar o problema.
O empreendedor, a empresária, o dono da empresa, o gerente sabe que tem aquele obstáculo, mas não tem claro em sua mente o que aquela dificuldade está ocasionando em sua empresa, em sua vida, em suas finanças.
Alguns exemplos de perguntas de implicação:
É a última etapa.
Nela, é hora de oferecer a solução para aquela necessidade de seu futuro cliente.
Você já entendeu a situação dele, já levantou os principais problemas, já cutucou (implicou) as principais dificuldades e agora chegou a hora de oferecer a solução para aquela necessidade.
Alguns exemplos de abordagens:
Alguns segredinhos dessa etapa final é perguntar se aquilo faz sentido para a pessoa, se é o que ela espera.
Além disso, use a palavrinha “imagine” para prender a atenção dela e forçá-la a pensar naquele cenário de uso do seu produto/serviço.
Isso o fará atingir sucesso nessa etapa final do SPIN, beleza?
Essa é a minha visão das principais coisas que achei interessantes no livro “Alcançando excelência em vendas: SPIN selling”.
Porém, ele traz outras histórias, outros exemplos práticos e por isso, recomendo a leitura.
Fica aí de sugestão.
Caso já o tenha lido e aplique a técnica do e-BOOK SPIN para prospectar clientes ativamente, ou até mesmo na parte inbound para melhorar a comunicação interna das pessoas que vêm até você, deixe aqui nos comentários como aplica, quais outros aprendizados que teve do livro para que as pessoas que não leram se interessem em aprender mais sobre essa nova técnica.
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Nos vemos na semana que vem, nesse mesmo horário e canal.
Forte abraço, tchau, tchau.