Controle de vendas: Como aumentar a produtividade do seu comercial

Muitas empresas já perceberam que as relações de consumo mudaram nos últimos anos e que continuar utilizando os antigos métodos de vendas pode não funcionar mais e prejudicar seu controle de vendas.

Por isso, a produtividade da equipe comercial é um tema cada vez mais recorrente entre as empresas que já perceberam os desafios do mercado atual.

Os resultados financeiros e a lucratividade dependem diretamente do uso de técnicas que visam o aumento da produtividade e no desempenho da equipe de vendas.

O que é produtividade?

Antes de qualquer coisa é preciso entender o que é produtividade. Muitas empresas associam produtividade apenas ao resultado final, mas se para aumentar o resultado foi preciso investir mais tempo ou dinheiro, na verdade não houve aumento da produtividade, apenas de produção.

Produtividade é conseguir aumentar seus resultados utilizando os mesmos recursos, através de ferramentas ou técnicas que otimizem o uso do tempo ou dos materiais necessários.

Os 4 pilares para ter controle de vendas

O Controle de Vendas pode ser influenciado por 4 pilares fundamentais. Quando algum deles tem problemas, o resultado das vendas pode ser comprometido.

1. Pessoas

O desempenho da sua equipe de vendas depende diretamente da liderança exercida. É preciso analisar os resultados de cada vendedor e verificar se existem grandes distorções de desempenho.

Em geral o desempenho apresentado deve ser similar, já que todos os vendedores possuem acesso às mesmas informações. Claro que existem talentos excepcionais que se destacam, mas uma empresa não pode depender exclusivamente deles para ter resultados.

O líder deve incentivar a capacitação e o treinamento de vendas constante da sua equipe e contar com vendedores com diferentes habilidades, conhecimentos e atitudes.   

2. Processos

De nada adiantará ter uma equipe comprometida com as vendas se os processos que envolvem o trabalho não forem eficientes e bastante claros.

Sem um processo claro e objetivo a equipe de vendas fica perdida, cada vendedor age de uma forma diferente, não é possível mensurar os resultados e existe uma enorme perda de tempo, e produtividade, com a resolução de questões pós-vendas, que demandam muito esforço.

Os métodos de venda servem justamente para facilitar as atividades da empresa, indicando um caminho a ser seguido, que conduzirá mais facilmente aos objetivos.

3. Gestão

É fundamental para ter um controle de vendas, que a gestão de sua empresa seja composta por profissionais competentes, capazes de estabelecer objetivos, metas, mensurá-los adequadamente e de tomar decisões assertivas baseadas nos resultados obtidos.

O gestor só consegue traçar estratégias eficientes quando está próximo de seus vendedores, para identificar as falhas e necessidades da operação e agir prontamente alterando a estratégia.

Além disso, é fundamental que o gestor tenha acesso à recursos tecnológicos que facilitem a análise dos dados e resultados, evitando também a perda de tempo com a verificação de planilhas ou relatórios pouco eficientes.

4. Tecnologia

A tecnologia hoje é aliada de qualquer atividade que precise ser eficiente. Hoje existem ferramentas específicas para gestão empresarial e controle de vendas que reúnem e organizam as informações da empresa e da equipe, facilitando o dia a dia desses profissionais.

Dicas para aumentar a produtividade da sua equipe comercial

• Selecione perfis diferentes de vendedores

O ideal é ter perfis complementares de vendedores, que saibam trabalhar em equipe. Dessa forma é possível construir uma força de vendas eficiente.

• Planeje sua estratégia de vendas

É preciso estruturar a estratégia de vendas incluindo procedimentos-padrão a serem adotados no contato com os clientes e as principais métricas para o monitoramento da produtividade e dos resultados.

• Utilize ferramentas de trabalho adequadas

Oferecer recursos eficientes de comunicação interna, controle de processos e até mesmo sistemas de gestão proporcionam um aumento da produtividade.

Um sistema de gestão empresarial ERP, por exemplo, permite que todas as informações sejam registradas em um só lugar e que sejam compartilhadas automaticamente com os setores responsáveis, facilitando assim o controle de vendas da sua empresa.

Com o acesso remoto, ou seja, através de aplicativo de celular ou tablet, os vendedores podem registrar suas vendas, gerar orçamentos, consultar estoques, entre outras facilidades, em qualquer lugar, desde que tenham acesso à internet.

E o sistema de gestão empresarial também ajuda a gestão já que elimina o risco de erros e o retrabalho, e fornece todos os dados organizados através de relatórios gerados em tempo real.

Agora você já sabe o que é produtividade em vendas e como organizar sua equipe e estratégia para gerar melhores resultados na sua empresa.