Funil de vendas: Como construir um que gere resultados?

Qualquer empresa que se estabeleça e que chegue a ter metas reais para serem atingidas, vai precisar de estratégias comerciais. Pois bem, o funil de vendas é uma das principais existentes no mercado atual, podendo fazer milagres a respeito.

Na verdade, com a chegada e a disseminação da internet, muita gente passou a achar que o funil de vendas se trata de um recurso novo, talvez ligado intrinsecamente ao universo digital. No entanto, ele já existia há várias décadas, sobretudo nos EUA.

Quer saber mais sobre o que é e como funciona o funil de vendas? Continue lendo o conteúdo abaixo.

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas foi criado, incrivelmente, por volta de 1898, ou seja, há mais de 120 anos. Seu fundador é Elias St. Elmo Lewis, esse publicitário norte-americano que foi o primeiro a mapear a trajetória que todo cliente percorre, sabendo ou não disso.

O mais incrível é que, embora a estratégia tenha evoluído de lá para cá, apesar de o funil poder mudar consideravelmente quando lida com venda de produtos ou com algo como serviço de limpeza, Lewis já havia percebido o mais importante.

Trata-se do fato de que a jornada do cliente não se resume ao momento em que um vendedor decide sentar-se com ele para fazer uma reunião comercial. Pelo contrário, tudo começa com os primeiros contatos entre o cliente em potencial e a solução.

Ou seja, tanto no caso do produto quanto do serviço, há casos em que aquele público-alvo pode nunca ter ouvido falar do que está sendo comercializado. Por exemplo, quando falamos de serviços novos que ainda estão se disseminando.

Como hoje vivemos a era dos aplicativos de celular, que surgem quase que diariamente com novidades incríveis para facilitar nossa vida, não é difícil entender isso. Afinal, muitas vezes a marca precisa literalmente educar seu público primeiro.

Dito de outro modo, é preciso que a empresa vá nutrindo seu público com informações e conteúdos que façam ele entender como a solução que está sendo oferecida ao mercado pode trazer facilidades para seu dia, resolvendo alguma dor específica.

Por exemplo, antes de se mudar para o primeiro apartamento da sua vida, talvez a pessoa não soubesse da importância ou mesmo da existência de algo como fechamento de área com vidro, especialmente quando se quer transformar o espaço em uso gourmet.

Ao todo, são aluguéis de carros e casas, entrega de comida, viagem compartilhada, acesso a meios de mobilidade urbana e tantas outras ideias que alguém tem e, geralmente por meio de uma startup, passa a oferecer a um público ou nicho específico.

Na prática, nenhuma marca que queira obter o sucesso de médio e longo prazo pode ignorar o fato de que a relação com o cliente começa nesses estágios anteriores. A prova de que isso faz sentido é a atual disseminação do marketing de conteúdo.

Diferentemente do outbound, que faz uma prospecção comercial ativa que vai direto à venda, usando gatilhos para agilizar o processo, no inbound o marketing de conteúdo estabelece esse vínculo mais demorado com o comprador em potencial.

Além disso, essa relação comercial também acaba bem depois do que a maioria imagina. Basicamente, não adianta você mimar o cliente só até ele abrir a carteira e passar o cartão de crédito, já que depois é preciso fidelizá-lo aos poucos.

Também nisso temos a comprovação do poder do funil: trata-se do Customer Success, que lida com o Sucesso do Cliente, um recurso que tem se disseminado cada vez mais. Especialmente quando falamos de algo como guarda roupa planejado.

Isso porque desfrutar de uma solução assim é algo que implica um uso diário. O mesmo ocorre quando falamos de soluções digitais, como um software em que a pessoa precisa interagir com uma interface que talvez seja 100% nova para ela.

Assim, o Customer Success lida com o onboarding, que é a chegada do cliente e seu acompanhamento durante a experiência travada com o produto/serviço consumido. Tudo isso mostra como o processo completo de venda é maior do que imaginávamos.

Na prática, podemos falar em três pilares do funil, que são os da pré-venda, da venda em si mesma e, claro, do pós-venda. Ao considerar tudo isso de modo mais abrangente, sua marca ganha uma força incrível no mercado.

Isso é o que vai ajudar a afastar a concorrência e atrair os clientes, em vez de fazer o contrário, atraindo a pessoa errada e afastando a certa. Lembrando que hoje o funil está tão evoluído que pode ajudar empresas de quaisquer segmentos.

Ou seja, tanto as firmas maiores que já estão consolidadas, quanto as menores que acabaram de começar, na área de conserto TV panasonic, por exemplo. Todas podem e devem implementar um funil de vendas maximamente eficiente e assertivo.

Por isso mesmo, se o seu grande interesse agora é compreender de uma vez por todas a importância do desenvolvimento desse recurso, para que seu negócio enfim obtenha resultados sólidos e sustentáveis, então basta seguir por aqui até o fim.

Como o funil de vendas é aplicado?

Como vimos acima, hoje em dia a empresa que deseja falar sobre um crescimento sério e sólido, vai precisar erguer a bandeira da sustentabilidade.

Naturalmente, essa palavra não tem apenas o sentido ecológico do termo, embora ele também seja importante. Ela remete, sim, àqueles negócios que conseguem manter uma curva de crescimento, sem ficar no vermelho ou no risco de falir.

Para ser sustentável você não pode depender de sucesso sazonal, que é aquele que acontece de vez em quando, sem que os donos e gestores saibam por que exatamente ele ocorreu.

Pelo contrário, é preciso racionalizar o processo de crescimento, que é justamente onde entra a importância do comercial e do funil de vendas. Dito de outro modo, se a empresa lida com persiana madeira branca, o funil racionaliza seu crescimento.

Nesse sentido, ele nada mais é do que uma ferramenta de trabalho que torna a missão da marca algo mais tangível, em vez de se deixar guiar por “insights” e inspirações emocionais sem lastro com algo mais palpável.

Para isso, ele pode envolver desde o marketing e o branding, até o departamento comercial e as equipes de instalação e suporte, a depender da solução prestada.

Detalharemos tudo isso abaixo. O que precisa ficar claro agora é que o funil é um modo avançado de falar em expansão de negócios e aumento de resultados.

Quais as etapas dele?

Algo realmente importante na hora de tratarmos da importância do desenvolvimento de um bom funil de vendas é lidarmos com suas etapas e estágios específicos.

Até porque, pelo que foi dito até aqui já deve ter ficado claro que não se trata de níveis ou camadas absolutamente universais, mas sim de algo que pode mudar consideravelmente de um caso para outro, a depender do formato de cada empresa.

Por exemplo, quando você entra em uma papelaria e compra uma caixa de lápis de cor, isso não quer dizer que a venda se dá em poucos segundos e que não há funil, mas sim que nesse segmento seus estágios são percorridos mais rápido.

Naturalmente, todo mundo já sabe o que são lápis, para que servem, e em que tipo de estabelecimento é possível encontrá-los. Além disso, se a papelaria fez panfletagem ou anunciou no rádio, isso já é uma pré-venda, embora nesse caso não fosse obrigatório.

Já quem vende ou instala algo como sirene ambulância, não pode ficar esperando o cliente entrar na loja do nada, pois é preciso divulgar bem mais os serviços nichados. Assim, os estágios mais comuns do funil são:

• Publicidade geral;
• Criação de conteúdo;
• Geração de lead;
• Nutrição dos leads;
• Negociação comercial;
• Fechamento e fidelização.

Daí que haverá empresas em que a prospecção poderá durar poucos minutos, ao passo que em outros casos pode demorar meses, por ter uma cadência (um follow-up) maior.

Enfim, em alguns casos parece que o normal é pular direto para o fechamento, em outros a qualificação do lead é algo que pode ser bem mais automatizado e fragmentado.

Marketing vs. Vendas

Por fim, gostaríamos de deixar uma dica de ouro, que pode mudar tudo depois de você entender os fundamentos e as etapas explicadas acima.

É o fato de que, para criar um funil diferenciado, você precisa ir além e compreender a tensão que existe entre o seu marketing, que capta e nutre os leads, e o comercial, que faz a venda e o fechamento.

Pense em uma distribuidora de mini salgados congelados: se o vendedor demorar muito para entrar na jogada, o cliente pode cair nas garras da concorrência. Se ele se precipitar, pode gerar um desconforto e aparência de desespero para vender.

Um modo de suprimir isso atualmente é investindo em tecnologia, como no uso de um bom CRM (Customer Relationship Management). Esse software faz, justamente, a Gestão de Relacionamento com o Cliente.

Considerações finais

Um dos pontos mais importantes para o crescimento de qualquer negócio é explicar como ele pode usar o funil de vendas.

Desde produtos como brindes finos para clientes até serviços industriais super nichados, todos precisam desse recurso incrível.

Por isso, detalhamos acima a importância do funil, sua origem, seus fundamentos, as etapas e estágios de composição. Além de dicas práticas e até de tecnologias que podem fazer a diferença e trazer resultados realmente incríveis.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.