Captação de leads: Qual é a melhor forma de captar leads qualificados?

Gerar e captar leads é uma tarefa importante no escopo de trabalho das equipes comerciais, aliás, o processo de captação de leads pode ser desafiador e por esse motivo estão disponíveis ferramentas e técnicas para auxiliar a dinâmica.

Ao longo dos anos, o marketing tradicional recebeu investimentos em prol do desenvolvimento de novas linhas de estudo. Com isso, novas técnicas e estratégias foram encontradas, como o inbound marketing.

Corresponde ao conceito de inbound marketing as ações voltadas para atrair o cliente, de modo que este se torne um potencial comprador a ser avaliado pelos times durante o processo de qualificação.

Considerando que para a venda de portas blindadas é necessário validar as características do perfil de cada cliente, as equipes precisam averiguar indicadores que sinalizem o potencial de compra de cada lead.

Após o processo de qualificação, o potencial comprador é conduzido até o funil de vendas, cujas etapas estão relacionadas com as negociações. 

Neste sentido, surge a chamada jornada do cliente que corresponde a toda vivência de um comprador em potencial durante as etapas de venda, contemplando desde o contato inicial até o fechamento propriamente dito e ainda o pós-venda quando há necessidade.

Dado o cenário, pode-se notar que as etapas que compõem as transações comerciais estão amplamente conectadas, sejam elas referentes à venda de produtos ou de soluções como a prestação do serviço de limpeza de coifa de cozinha. 

Por isso, é relevante que as empresas direcionem o foco para a etapa de atração e captação de potenciais compradores, considerando que este é o ponto inicial do funil de vendas.

Entenda o cenário atual do mercado

Desde as antigas civilizações o mundo vem passando por modificações extremas nas esferas política e econômica. 

Em conformidade com os sociólogos e economistas, é possível afirmar que tais esferas impactam fortemente os negócios.

Isso porque as oscilações macroeconômicas acabam impactando o comportamento dos consumidores de modo geral, diminuindo ou aumentando seu poder de compra e ainda exigindo maior assertividade das empresas em termos de estratégia.

Para uma empresa de esquadrias de alumínio, essa característica do mercado apesar de ser desafiadora, é benéfica porque motiva as organizações a buscarem constantemente por melhorias e inovações nos processos e técnicas.

Observando a perspectiva dos consumidores, as modificações de mercado bem como na dinâmica das empresas é algo positivo, tendo em vista que somam na jornada de compra.

Concomitantemente a tal característica global, é válido considerar os reflexos da aceleração digital, que nos últimos anos tem despertado a atenção do mundo corporativo para a automação de procedimentos. 

A tecnologia permite a padronização de processos das empresas de diferentes portes e segmentos, mesmo para uma casa de repouso, contar com o apoio da tecnologia auxilia no ganho de produtividade e melhor desenvolvimento.

Notando essa realidade, os stakeholders, termo em inglês que refere-se aos principais agentes de um segmento, notaram a importância do uso de soluções inteligentes no momento de captar e prospectar potenciais compradores.

São stakeholders do mundo dos negócios os empresários, executivos, diretores e colaboradores que atuam diretamente no operacional de vendas. 

O fluxo de trabalho destes, em suma, é repleto de desafios. Isso porque o comercial é responsável pelo crescimento e saúde financeira das organizações, sendo elas de entrega de pequenas cargas ou em outras áreas.

Em adição, com um cenário repleto de desafios não só pelas consequências de oscilações econômicas, como também devido à ampla concorrência, o cotidiano dentro do departamento comercial torna-se ainda mais complexo.

Como mecanismo para fomentar as iniciativas empresariais e com a finalidade de movimentar a economia, os especialistas reúnem direcionamentos que corroboram para a melhoria do cotidiano comercial.

Cabe enfatizar que no contexto dos negócios, não existem fórmulas mágicas e tampouco processos milagrosos. 

A modalidade de atuação requer o respeito às oscilações que acontecem devido a fatores endógenos às empresas.

Em outras palavras, isso significa que embora confiram dicas aos empresários, os especialistas não desenvolveram métodos que mitiguem os efeitos de questões que estão fora do controle das diretorias de empresa, como a economia e a oferta e demanda.

Mas, é de responsabilidade organizacional propor um plano de ação estratégico acerca da etapa de comercialização de aulas de autoescola para carta de carro e moto, ou seja, propor estratégias sobre os procedimentos internos de negócios.

Visando auxiliar a elaboração de estratégias, os especialistas reúnem dicas as quais devem ser adaptadas conforme o cenário, levando em consideração as necessidades e objetivos específicos.

Para isso, a validação de determinados indicadores presentes no escopo interno das empresas é crucial, como:

• Perfil de cliente ideal;
• Comportamento do público-alvo;
• Comportamento de empresas concorrentes.
• Posicionamento de empresas complementares.

Esses são alguns dos indicadores relevantes e que inclusive são levantados nos mapeamentos feitos previamente à definição do plano de ação estratégico.

Porquanto, cabe frisar que cada empresa possui suas individualidades, logo é indicado ainda averiguar os efetivos indicadores que refletem no cotidiano operacional com o intuito de potencializar a assertividade.

Qual a importância de captar leads?

Torna-se um lead o potencial comprador que compartilha suas informações pessoais com os colaboradores para fins comerciais. 

Apesar de muitas pessoas serem contatadas ao longo do processo de prospecção, um indivíduo pode ser considerado um lead para a prestação do serviço de oficina mecânica completa somente após o compartilhamento de dados de contato.

Essa ação demonstra abertura diante da atuação do time comercial, afinal, somente com o conhecimento dos contatos como e-mail e telefone, os colaboradores conseguem dar continuidade no funil de vendas bem como nas negociações.

É válido enfatizar que as negociações são respaldadas pelo relacionamento interpessoal, isso significa que as equipes precisam respeitar o espaço e consentimento dos potenciais compradores. 

Em conformidade, no Brasil foi implementada na Constituição as normas da Lei Geral de Proteção de Dados, que inclusive estão vigentes nos demais países que mantêm relações diplomáticas e comerciais com o país.

A LGPD prevê que os agentes de mercado precisam respeitar a privacidade de dados dos indivíduos, principalmente na internet, ambiente que está repleto de usuários mal intencionados atuando no sequestro de informações para fins ilícitos.

Além disso, a Lei Geral de Proteção aos Dados faz uma série de exigências no que tange ao tratamento e compartilhamento de informações sensíveis, os dados de contato dos leads são algumas das documentações previstas para serem reguladas.

Logo, durante a captação de dados é crucial trabalhar em técnicas que influenciam o potencial comprador a compartilhar seus contatos de livre e espontânea vontade.

Sabendo da relevância do processo de captação, muitos times fazem o uso de ferramentas que efetuam o recolhimento automático de contatos. Tal prática, embora ajude o fluxo de trabalho, é considerada ilícita.

Entretanto, conhecendo a dificuldade comum entre os profissionais atuantes na área comercial, os especialistas indicam métodos que facilitam o processo de captação de clientes em potencial.

Cabe enfatizar que as técnicas ajudam no dinamismo cotidiano do trabalho, mas é importante respeitar o tempo de decisão de compra dos consumidores.

Definição de persona

Uma vez sendo as relações interpessoais que permitem o melhor andamento dos negócios, a comunicação também recebe posição especial neste sentido.

Para uma fabrica de coxinha pequena, estabelecer a comunicação com os clientes de carteira e potenciais compradores é fundamental em termos de posicionamento e estratégia comercial, esse é o diferencial notado pelos consumidores.

Com o livre-comércio, as pessoas têm mais liberdade de decidir pelo fechamento de compra com o fornecedor que mais atende suas expectativas, seja acerca da qualidade de entrega ou de atendimento. 

Vislumbrando uma forma de estar à frente da concorrência, as marcas e organizações precisam focar no desenvolvimento de uma persona, isto é, a personalização nos meios de comunicação da missão, visão e valores da empresa.

Além disso, para facilitar a prospecção de novos clientes, é importante ainda ter a definição do perfil de cliente ideal. O cliente ideal é aquele que atende a todos os pré-requisitos de compra estabelecidos pelo time comercial.

Utilização da tecnologia

É possível notar que nos últimos anos as movimentações e iniciativas empresariais foram voltadas para o desenvolvimento tecnológico dentro do mundo corporativo.

Neste cenário há a criação de ferramentas, plataformas, softwares e demais soluções que levam o uso da inteligência artificial nos negócios. Isso gera uma série de benefícios, como aumento de desempenho e da capacidade produtiva.

Porquanto, para a prospecção de clientes, a recomendação é utilizar as ferramentas disponíveis no mercado.

Podem ser usados recursos que fazem a automação de extração de dados empresariais, ferramentas de gestão de clientes e as redes sociais como uma maneira de manter o relacionamento com o público. 

Considerações finais

Sendo assim, os departamentos comerciais recebem a responsabilidade de atuar direto com o público, despertando o interesse de compra e conduzindo os clientes em potencial para a jornada exitosa que leva ao fechamento.

Contudo, é preciso estar atento para as exigências do mercado, focando no desenvolvimento constante de novas técnicas e estratégias de prospecção, contando com análises e a tecnologia. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.