No ramo do comércio, o que realmente importa é a venda. Parece óbvio, mas esse lembrete ajuda os vendedores a pensarem em quem eles devem realmente focar: o cliente. Tal mentalidade conduz não só à elaboração de soluções mais eficientes, mas também a diálogos construtivos, em sinergia com as novas premissas da economia compartilhada, na qual os usuários/clientes são agentes ativos no processo de inovação.

Está em busca de parceiros e/ou investimentos para o seu empreendimento? Para isso você precisará entender o que é um pitch de vendas e também precisará alinhar o conceito com as novas demandas do mercado.

Preparado? Então acompanhe:

O que é um pitch de vendas?

Basicamente, um pitch de vendas é uma apresentação sumária, composta por frases bem preparadas, cujo objetivo é capturar a atenção do cliente e movê-lo para a próxima etapa na jornada de compras. Geralmente, essa apresentação dura entre 3 e 5 minutos e deve conter informações sobre:

• O que é seu negócio;
• O mercado;
• Sua solução;
• Seus diferenciais;
• O que você está buscando neste momento para viabilização de sua ideia.

O pitch também deve abordar os assuntos críticos no negócio (como iniciativas, metas e desafios), como a solução proposta pode melhorar a rotina do público-alvo, o impacto do empreendimento e a credibilidade das informações que foram apresentadas.

Embora esse processo pareça unilateral, hoje, os especialistas tratam o pitch como uma conversação colaborativa. Isso ocorre porque, em alguns meios, a palavra pitch está um tanto ultrapassada, já que não deixaria escolhas para o ouvinte e sugeriria um processo um tanto agressivo, que afasta as pessoas. Nesses casos, os especialistas costumam usar a palavra “recomendação”, deixando claro para os prospects que você deseja iniciar uma conversa e ajudá-los.

Como elaborar um pitch de vendas eficiente?

Além de lidar com o nervosismo de uma apresentação, há algumas etapas essenciais na preparação de um pitch de vendas. Veja a seguir:

1. Identifique a oportunidade

Uma boa maneira de iniciar seu pitch é mostrar qual a oportunidade que o seu negócio pretende atender. Para isso, você deve esclarecer quais as necessidades e quais mercados não estão sendo bem atendidos. Seja objetivo: assim, você ganha mais tempo na apresentação de sua solução!

2. Seja claro ao apresentar a sua solução

Após expor a demanda do mercado aos seus prospects, apresente a solução que você propõe, lembrando-se de destacar seus diferenciais. Em uma apresentação de slides, mostre fotos do protótipo, vídeos explicativos e tudo o que ajudar a esclarecer a sua capacidade de execução.

3. Mostre seus diferenciais em relação à concorrência

Após apresentar sua solução, reforce suas vantagens competitivas diante do que já é proposto no mercado. Se não há um produto ou serviço semelhante ao seu, verifique o que está sendo oferecido no mercado em relação ao seu segmento. Faça uma breve comparação com quem já possui maior market-share no mercado.

4. Em qual estágio você está e o que precisa?

Por fim, mostre em que estágio o seu negócio está, qual tipo de apoio está buscando de seus investidores ou parceiros e como irá utilizar este recurso. Se você está apresentando seu negócio a um cliente, mostre sua proposta comercial.

5. A regra 20/80

Um pitch de vendas efetivo não é um monólogo, mas um diálogo. Por isso, o ideal é que você se planeje para falar 20% do tempo e dedicar os outros 80% para seus prospects fazerem perguntas. Para responder a essas questões, é preciso, claro, que você os conheça muito bem, conectando o valor de sua solução a um comprador/parceiro específico.

Lembra-se do que falamos sobre o papel dos usuários? É fundamental que você realize pesquisas de público bem estruturadas antes de preparar seu pitch. Veja o que seu público deseja e o que eles sugerem. Afinal, para apresentar as informações mais relevantes, é preciso que você identifique bem os seus objetivos, antes mesmo de agendar uma reunião com o seu prospect.

A apresentação do pitch de vendas é um processo que exige uma escuta apurada, tanto do que o seu público-alvo deseja quanto de seus ouvintes. Esteja preparado para muitas perguntas, seja o mais objetivo possível e não distorça os dados!

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