Como evitar a inadimplência: 8 dicas matadoras para não remediar

Tão importante quanto vender é saber evitar a inadimplência. De que adianta investir centenas de reais em vendas e marketing e na hora de receber, o dinheiro nunca entra no caixa da sua empresa?

Esse é o problema de uma boa parte de empresários em todo o Brasil, já que ano passado estima-se que tivemos mais de 58 milhões de brasileiros inadimplentes – e com certeza um dentre esses 58 milhões é cliente de sua empresa, se não mais, por isso evitar a inadimplência é um assunto tão atual.

Nota: Caso sua empresa só venda com a opção de pagamento à vista, esse artigo não é para você.

PS: envie esse artigo para o setor financeiro da sua empresa caso você não seja o responsável por isso, já que uma empresa saudável financeiramente beneficia a todos, inclusive a você.

Entendeu a necessidade de sua empresa evitar a inadimplência? Além das 8 dicas, facilmente encontradas na internet, mostrarei 8 situações e experiências reais que fazem ou fizeram parte de nossa trajetória.

8 dicas para evitar a inadimplência:

#1 – Na hora da venda

O melhor momento de evitar a inadimplência é na venda. Os vendedores possuem metas (pelo menos deveriam possuir) de vendas e são pressionados a atingi-las todos os dias, mas, em muitos casos, seria melhor se não as tivesse atingido.

Nossa experiência:

Darei um exemplo do que aconteceu aqui na Kryzalis:

Um empresário entrou em contato querendo criar um site – ele confessou que sua empresa estava passando por dificuldades (indícios de inadimplência) financeiras e gostaria de reformular seu site para tentar melhorar as vendas. O Everton (especialista em vendas) fez o que saber fazer de melhor: vendeu o site. Então desenvolvemos e após pouco tempo com o site online, a empresa quebrou e ficamos sem receber uma parte do projeto.

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• Twitter (o que mais alimenta a ansiedade, não deixe seus amigos esperando);
• Google+ (o patinho feio, não deixe ele morrer);
• LinkedIn (o mais corporativo de todos, que tal mostrar que você estuda frequentemente);
• Email (o mais velho de todos, esse com certeza serve até para nossos avós).

Resumindo: essa venda não deveria ter acontecido – essa era a melhor maneira de evitar a inadimplência nesse caso, pois uma empresa que já está com dificuldades financeiras deveria conter custos e investir somente em um canal de vendas de que tenha certeza do retorno imediato.

Hoje quando chega até nós casos como esse, nossa equipe de vendas está orientada a aconselhar o empresário a investir seus reais em algo que ele já tem certeza do retorno até que a saúde da sua empresa seja melhorada, e só então investir em outros canais.

#2 – Faça uma análise de crédito

A análise de crédito é feita de forma simples: através do CPF ou do CNPJ você consegue saber se o cliente possui alguma dívida não paga. A análise alerta o empresário a não realizar vendas parceladas para clientes com dívidas: assim, fica fácil evitar a inadimplência, pois se o comprador já está devendo por aí, quem garante que ele o pagará?

Nossa experiência:

Utilizamos aqui na Kryzalis a ferramenta da CCFácil para evitar a inadimplência com um custo de aproximadamente R$7,50 por consulta – esse é o que usamos, mas saiba que existem muitos outros – inclusive a Associação Comercial da sua cidade ou região disponibiliza uma ferramenta para associados com um custo interessante.

#3 – Juros e descontos

Você pode adotar algumas estratégias para beneficiar quem paga em dia ou punir quem não o faz – isso funciona para evitar a inadimplência, pois como o brasileiro não é muito organizado e muitas vezes não paga sua dívida por desorganização e esquecimento, esse tipo de incentivo/punição acaba o ajudando a lembrar-se de suas responsabilidades.

Atenção: verifique o código do consumidor para não cobrar juros acima do permitido ou infringir alguma regra. Recomendo que verifique com o seu contador o que pode dar de desconto e cobrar de juros baseado em seu ramo de atividade.

Aqui você pode saber um pouco mais sobre o que a lei diz sobre limite de juros: https://juridicocerto.com/p/uesclei-s-barbosa/artigos/qual-limite-maximo-de-juros-e-multa-pode-ser-cobrado-2168

Nossa experiência:

O sistema que utilizamos aqui (http://superlogica.com/assinaturas/) já calcula multa e juros por atrasos de forma automática e também oferece descontos para pagamento à vista – com isso, conseguimos reduzir em 20% a inadimplência.

#4 – Entrega da fatura antecipada e lembrete de vencimento

Utilizando um sistema financeiro automatizado ou fazendo manualmente, o correto é enviar a fatura/boleto para o cliente com pelo menos 7 dias de antecedência – assim, ele pode organizar-se melhor para realizar o pagamento em dia.

Também é importante que no dia do vencimento você envie um e-mail ou um SMS lembrando que aquele é o dia de vencimento do boleto – isso ajuda, e muito, os clientes a realizarem os pagamentos em dia.

Evitar a inadimplência também é pensar na dificuldade de seu cliente e encontrar formas de ajudá-lo.

Nossa experiência:

Utilizamos aqui na Kryzalis um sistema bem completo para envio de faturas. Aqui está o link para conhecê-lo: http://superlogica.com/assinaturas/

#5 – Cartão de crédito, o salvador

Para empresas que desejam evitar a inadimplência em quase 100%, o cartão de crédito é o salvador. Quando você faz uma venda através do mesmo, se você seguir a forma recomendada pela operadora, existe 99% de garantia de recebimento. Digo 99%, pois existem algumas exceções de acordo com a operadora de cartão.

As melhores formas de pagamento para evitar a inadimplência são: venda no cartão e pagamento à vista.

Nossa experiência:

Quando vendemos no cartão, “perdemos” um pouco do valor recebido, já que temos que pagar as taxas para a operadora de acordo com a forma de pagamento. Pagamos uma porcentagem para a operadora, mas temos a garantia de recebimento, além de poupar horas de cobrança por dia para receber o referente a um serviço já prestado – fazendo com que compense, e muito.

#6 – Faça um bom pós venda

O pós venda pode ser um grande aliado para evitar a inadimplência, pois mantendo um contato próximo do cliente, entendendo suas dores e suas necessidades, o compromisso assumido pelo mesmo fica ainda mais forte.

Quando o cliente enxerga valor no que você está entregando, certamente você será um dos primeiros a receber.

Nossa experiência:

Temos um departamento de sucesso do cliente. Nossa equipe entra em contato com nossos clientes para ajudá-los antes mesmo de eles saberem o que precisam: fazemos análises do projeto e sugerimos melhorias para o mesmo.

#7 – Perfil ideal de cliente

Defina o perfil ideal de seu cliente. Não adianta vender o melhor aspirador de pó do mundo para o proprietário de uma casa que ainda não possui energia elétrica.

Escreva o perfil ideal e o não ideal de seu cliente – treine sua equipe para que em conversa já consiga separar o joio do trigo.

Nossa experiência:

Hoje evitamos vender projetos para clientes que não estão preparados para obter nosso serviço, como por exemplo aquele que não possui condição financeira para investir com a finalidade de alcançar algum resultado. Faça o mesmo (não venda para o perfil não ideal) em sua empresa para evitar a inadimplência.

#8 – Política de pagamento

Tenha de forma clara e bem definida a política de pagamento. Com ela, sua equipe comercial venderá já seguindo as regras estabelecidas.

Uma política de pagamento que ajuda a evitar a inadimplência deve conter os seguintes itens:

• Quantidade máxima de parcelas;
• Somente pagamento à vista ou cartão para clientes com restrição;
• Data máxima para pagamento da entrada;
• Formas de pagamento aceitas: boleto, cartão, entre outras.

Defina a sua de acordo com seu negócio e sua necessidade.

Prevenir a inadimplência é muito melhor do que remediar (fazendo cobrança). Aplique as 8 dicas em conjunto para que alcance uma redução significativa em sua inadimplência.

Lembre que vender é necessário, mas receber o que foi vendido é ainda mais. Colabore, deixe abaixo, nos comentários, alguma dica para evitar a inadimplência.