e-BOOK SPIN: O que é e como vender mais em 4 passos

Já ouviu falar da técnica ou já leu o e-BOOK SPIN? É uma técnica contida no livro “Alcançando excelência em vendas: SPIN selling”, do autor Neil Rackham. Hoje trago a minha opinião sobre os principais aprendizados desse livro, que é distribuído pela editora M.Books.

Caso queira vender mais e melhor, fique ligado até o final desse vídeo. E já sabe: dê aquela curtida no Facebook, inscreva-se no canal no Youtube, ative o sininho, saia do casulo você também, aprenda mais sobre a técnica e baixe gratuitamente o e-BOOK SPIN SELLING.

SPIN significa:

S: Situação

P: Problema

I: Implicação

N: Necessidade de solução

São sobre esses 4 passos (que caracterizam o roteiro ideal de venda nos dias atuais), que falarei mais, de uma forma bem simples.

Caso queira saber mais, adquira o livro.

Situação

Faça poucas perguntas relacionadas à situação.

Ou seja, esse momento é quando descobrirá um pouco mais sobre a situação do seu futuro cliente.

Não devem ser feitas muitas perguntas nessa fase. Isso para não tornar cansativo esse momento único de poder prender a atenção daquela pessoa.

Algumas perguntas de situação são necessárias:

• Há quanto tempo está nesse mercado?
• Quantos funcionários você tem?
• Qual seu objetivo?

Aqui fazemos questionamentos mais amplos.

Problema

Nessa 2ª etapa, após saber a situação do seu futuro cliente, é hora de se aprofundar, ou seja, é necessário descobrir quais são os problemas (obviamente relacionados às soluções que sua empresa oferece) para poder realizar as perguntas ideais.

Por exemplo:

• Quer dizer que nesse formato que trabalha, não tem isso?
• Como está seu setor hoje nessa etapa?
• Qual seu tempo para executar a tarefa X?
• Como está sua organização financeira hoje?
• Como está o acesso rápido às taxas de conversão?
• Quanto está seu custo por clique?

Enfim…

De acordo com cada negócio, você fará perguntas mais abertas para descobrir possíveis problemas.

Implicação

O 3º passo refere-se a implicar aquele problema, ou seja, o famoso “cutucar a ferida”.

É hora de escancarar o problema.

O empreendedor, a empresária, o dono da empresa, o gerente sabe que tem aquele obstáculo, mas não tem claro em sua mente o que aquela dificuldade está ocasionando em sua empresa, em sua vida, em suas finanças.

Alguns exemplos de perguntas de implicação:

• Quer dizer que com aquele produto ou serviço que não está funcionando direito, está deixando de ganhar X reais por mês?
• Já que não tem o software que controla essa etapa dos números X, quer dizer que está deixando de ganhar Y por mês e isso está deixando-o no vermelho?

Necessidade de solução

É a última etapa.

Nela, é hora de oferecer a solução para aquela necessidade de seu futuro cliente.

Você já entendeu a situação dele, já levantou os principais problemas, já cutucou (implicou) as principais dificuldades e agora chegou a hora de oferecer a solução para aquela necessidade.

Alguns exemplos de abordagens:

• Imagine o senhor usando esse software/serviço para deixá-lo mais organizado e sua equipe mais rápida. Com ele, teria X vezes mais velocidade, um desempenho Y vezes maior. Também aumentaria sua produtividade em 10X e em 5X suas vendas.
• Imagine-se utilizando esse serviço: reduziria seu custo de produção ou de marketing em X vezes. E assim, diminuiria seus custos e manteria ou melhoraria a margem de lucro.

Alguns segredinhos dessa etapa final é perguntar se aquilo faz sentido para a pessoa, se é o que ela espera.

Além disso, use a palavrinha “imagine” para prender a atenção dela e forçá-la a pensar naquele cenário de uso do seu produto/serviço.

Isso o fará atingir sucesso nessa etapa final do SPIN, beleza?

Essa é a minha visão das principais coisas que achei interessantes no livro “Alcançando excelência em vendas: SPIN selling”.

Porém, ele traz outras histórias, outros exemplos práticos e por isso, recomendo a leitura.

Fica aí de sugestão.

Caso já o tenha lido e aplique a técnica do e-BOOK SPIN para prospectar clientes ativamente, ou até mesmo na parte inbound para melhorar a comunicação interna das pessoas que vêm até você, deixe aqui nos comentários como aplica, quais outros aprendizados que teve do livro para que as pessoas que não leram se interessem em aprender mais sobre essa nova técnica.

PARA VOCÊ QUE LEU ATÉ O FINAL ESTE POST, SEGUE UM BRINDE ESPECIAL:

e-BOOK SPIN SELLING: ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS. FAÇA O DOWNLOAD AGORA MESMO!

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Nos vemos na semana que vem, nesse mesmo horário e canal.

Forte abraço, tchau, tchau.